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セールスレターの基本の型について

これまで私たちの身の回りにある物、日本だけでなく世界中の多くの商品がセ

ールスレターで売れていますが、そのセールスレターには基本の型があるのをご

存知ですか?

これまで先人たちが色々なセールスレターを書き、失敗を繰り返してきた結果

先人たちの知恵が集まった型というのがあります。

なかでは何年も同じものを使って売り上げを伸ばしているセールスレタ

ーもあるんです。

昔から科学が発達し、回りのものがどんどん進化を続けていく中で

同じセールスレターで売れ続けているって不思議ではありませんか?

今回はこのセールスレターの基本の型についてお話していこうと思いますので

最後までご覧くださいね。

セールスレターの型

現在使われているセールスレターにはとてもたくさんの型があります。

どれが一番良いとか、どれが一番悪いとは一概には言えませんが

ただ多くの人が基本としている型が存在します。

それを今からお伝えしますね。

AIDAの法則(アイーダ)

この法則は1898年(明治31年)に現在の広告の基礎を築き上げたと言われる

アメリカ広告業界のパイオニアのセント・エルモ・ルイス氏が当時この法則を

明確化したもので、『消費者行動のプロセス』とも言われています。

以後、多くのコピーライターがこれをセールスレターとして使用してきました。

AIDAとはそれぞれの頭文字をとって以下のようになり、大きくこの4つの要素で

成り立っています。

A:アテンション(注意を引く)

I:インタレスト(関心)

D:デザイアー(欲求)

A:アクション(行動)

================================================
A:アテンション(注意を引く)

ここは一番重要なところになります。

ここで読み手の注意を引いてこの後まで読んでもらわないといけないからです。

セールスレターでいうと「ヘッドライン」や「キャッチコピー」。DMならポス

トから出したときに一番先に見える封筒などの文字など、メールだと件名になり

ます。

どんな形であっても、まず読み手の注意を引くためには最初の接点がとても重要

です。そのために読み手が知りたい情報など、好奇心をそそるものは何かを考え

て次が読みたくて仕方がないという気にさせる事です。

I:インタレスト(関心)

アテンションで注意をひけたなら、次は関心を持ってもらうところがこの「イン

タレスト」になります。

ポイントとしてはできるだけ早く、読み手から「そうそう・・」などの頷きを

得て共感を得ます。

そのためには、読み手の抱えた深い問題や悩みに共感してあげることが大切にな

ってきます。

Dデザイアー(欲求)

こちらでは読み手の深い問題に共感した後に、その悩みや問題を解決できる商品

やサービスはこれだということを伝えます。

そのためには

その問題や悩みを解決できる理由、またお客様の声などをしっかり伝えることで

す。

そしてその商品やサービスを購入することで、どんな未来が待っているかを具体

的にイメージできるようメリットを伝え、欲求を掻き立てます。

ここでの最終的な目標は、この商品を欲しいと思ってもらうことなんです。

A:アクション(行動)

いよいよここで行動をとってもらいます。

つまり、その商品やサービスの申し込みになります。

DMならそれで注文したり、web等であればそのボタンをクリックしていた

だくようわかりやすく丁寧に伝えます。

また、その際には

・数に限りがあることや先着◯名様(限定性)

・◯月◯日までにお申し込み下さい。(期限付き)

・こういう人はお申し込みできません。(条件付き)

という人間の行動心理を用いると、申し込みの後押しをする効果があります。

以上でAIDAの法則をごく簡単にお伝えしましたが、最後にもう一度

⭐️セールスレターではヘッドラインが一番重要です!

レターを読んでもらうために、まず最初にどれだけ注意を引けるかが決まりま

す。

PASONAの法則(パソナ)

先にお伝えしたAIDAの法則では、かなりざっくりとしており

それを日本一のマーケッターと言われている神田昌典氏が日本人向けにわかりや

すく体系化したものが「PASONAの法則」で、「AIDAの法則」よりわかりやす

くなっていると思います。

そもそもこの法則は自らの実戦から生まれたもので、より分かりやすくしたもの

です。これまで多くのクライアントのレターやDMを添削されてきた中で、いつ

も必ずヒットする文章があり、それをパターン化したものがパソナの法則だと言

われています。

このPASONA(パソナ)の法則もそれぞれ頭文字をとって

PProblem(問題)

AAgitation(問題をあおる)

SOSolution(解決策)

NNarrowing down(絞り込み)

AAction(行動)

================================================

P:Problem(問題)

まず問題から入ります。

そもそもお客様は何が問題なのかわからないため、商品やサービスを販売すると

きには、それを明確化して〇〇が問題だと言ってあげないといけません。

A:Agitation(問題をあおる)

この問題をそのまま放置していたら、こういうことになりますよ。と問題を

煽ります。

SO:Solution(解決策)

この問題をそのまま放置しないために、こういった商品やサービスがあるという

こと(解決策)を提示します。

N:Narrowing down(絞り込み)

これは全ての人にお伝えしているんじゃないんですよ。あなただけにお伝えして

るんです。(限定性)

最終的に成約率を上げるために、限定性であることを強調します。

A:Action(行動)

売り切れてしまう前に、今すぐにお申し込みください!などすぐに申し込

んでいただけるように行動の後押しをします。

なぜなら、今すぐに!と言われないと実際に行動しない人がほとんどなんで

す。

こういった流れになります。

いかがでしたか?

少しは参考になりましたでしょうか。

今回は大まかにセールスレターの型についてのお話をしましたが、それぞれの詳

しいお話はまたお伝えしますね。

今回も最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。

少しでもお役に立てれば幸いです。